Sur de Microsoft lors de l’appel aux résultats le mois dernier, le PDG Satya Nadella s’est vanté des produits d’intelligence artificielle de l’entreprise et a déclaré que plus de 150 millions de personnes utilisaient son assistant Copilot pour la productivité, la cybersécurité, le codage et d’autres activités.

Mais les conversations avec les acheteurs informatiques lors de la conférence Ignite de Microsoft à San Francisco cette semaine ont mis en évidence certains des obstacles que l’entreprise doit surmonter pour tenter de vendre son chatbot IA sur le marché des entreprises.

« Je connais beaucoup de clients qui disent : ‘Oui, je veux que 300 aillent à zéro' », a déclaré Adam Mansfield du cabinet de conseil UpperEdge, faisant référence aux licences Copilot. Mansfield, qui aide les entreprises à négocier des accords avec Microsoft, a déclaré que ces clients disaient : « Je n’en veux même pas ».

Microsoft a commencé à vendre la version commerciale de 365 Copilot il y a deux ans pour 30 $ par personne et par mois, en complément de sa suite de productivité plus large. Le chatbot peut répondre aux questions d’un utilisateur sur la base des informations stockées dans les systèmes de l’entreprise et peut fonctionner avec les applications Microsoft, résumant les fils de discussion, créant des présentations formatées et capturant les points clés des appels.

Microsoft est en concurrence dans le domaine de l’IA sur plusieurs fronts, son investissement le plus important provenant de son activité d’infrastructure cloud Azure. Parallèlement à un pari de 13 milliards de dollars sur OpenAI, Microsoft est le principal fournisseur de cloud de la startup d’IA. En octobre, OpenAI a annoncé un engagement de 250 milliards de dollars.

Microsoft a déclaré que la croissance des revenus d’Azure avait atteint 40 % au cours du dernier trimestre, dépassant le taux de croissance d’Azure. Amazone Services Web et Google activité cloud.

Les agents IA présentent un défi différent. Au lieu de payer pour l’infrastructure nécessaire à l’exécution de lourdes charges de travail, les clients achètent un nouvel outil pour leurs employés, et le retour sur cet investissement n’est pas encore clair, selon un certain nombre de clients et de consultants interrogés par CNBC.

AdobeGoogle, Force de vente, Journée de travail et d’autres fournisseurs tentent également de vendre des agents aux entreprises, aux écoles et aux gouvernements, créant ainsi un marché encombré pour une technologie encore naissante. OpenAI et Anthropic proposent non seulement des modèles d’IA populaires, mais s’adressent également de plus en plus aux entreprises avec de nouveaux services.

Eon, une startup de sauvegarde cloud soutenue par Sequoia, exécute son logiciel dans Azure. Le PDG Ofir Ehrlich a déclaré que Microsoft avait élargi l’attrait d’Azure pour les développeurs de logiciels et les spécialistes des opérations. Mais l’entreprise ne standardise pas les logiciels d’IA de Microsoft. Il s’appuie sur les outils de codage d’IA des startups Cognition et Cursor et sur plusieurs assistants d’IA, a déclaré Ehrlich, qui a précédemment vendu la startup CloudEndure à Amazon.

Gemini de Google a fait des progrès rapides sur le marché. Cette semaine, la société a lancé son dernier modèle, Gemini 3, qui, selon elle, apportera de meilleures réponses à des questions plus complexes.

« Nous venons de voir une grande entreprise de 16 000 employés renvoyer tout son courrier vers Google afin de pouvoir exploiter davantage Gemini », a déclaré Julian Hamood, fondateur du partenaire Microsoft TrustedTech.

Microsoft a refusé de commenter.

Hamood a déclaré que Microsoft pourrait faire une chose est de fournir des incitations pour aider les entreprises et les partenaires à financer des projets de nettoyage de données qui rendraient Copilot plus précieux.

Microsoft a offert à certains clients une réduction de 50 % sur le prix catalogue de 30 $ pour Copilot, a-t-il déclaré. « Mais ils commencent à s’éloigner des remises Copilot », a déclaré Hamood.

Tim Crawford, un ancien responsable informatique qui conseille désormais les directeurs de l’information, a déclaré que de nombreux clients n’obtiennent pas suffisamment de Copilot pour justifier le coût.

« Est-ce que j’en retire 30 $ de valeur par utilisateur et par mois ? » dit-il. « La réponse courte est non, et c’est ce qui freine l’adoption ultérieure. »

À partir de décembre, un niveau Microsoft 365 Copilot Business sera disponible au prix de 21 $ par personne et par mois pour les organisations comptant jusqu’à 300 utilisateurs finaux, a annoncé la société lors d’Ignite cette semaine.

Tout n’est pas sombre pour Copilot, car Microsoft a toujours un avantage avec sa vaste base d’utilisateurs.

Nadella a déclaré lors de la dernière conférence téléphonique sur les résultats que « plus de 90 % des entreprises Fortune 500 utilisent désormais Microsoft 365 Copilot », bien qu’il n’ait pas fourni de nombre moyen d’utilisateurs dans ces entreprises. Il a cité cinq entreprises et un ministère du gouvernement britannique qui ont chacun acheté plus de 15 000 sièges au cours du trimestre, ajoutant que la plupart des entreprises clientes continuaient à revenir pour en demander davantage.

Cette année, le fabricant de beurre Land O’Lakes a déployé Microsoft 365 Copilot à l’ensemble de ses près de 5 000 travailleurs du savoir, après avoir initialement accordé l’accès à environ 20 % d’entre eux. Un petit nombre d’employés disposent également d’abonnements Gemini.

Land O’Lakes s’appuie depuis longtemps sur les logiciels Microsoft et gère désormais plus de 70 % de son infrastructure dans Azure, a déclaré Teddy Bekele, chef de la technologie de l’entreprise, dans une interview à Ignite.

Les ingénieurs logiciels de Land O’Lakes ont utilisé le logiciel de programmation automatisée GitHub Copilot AI pour créer un logiciel personnalisé de gestion de projets et de portefeuilles, a déclaré Bekele, ajoutant que l’entreprise avait cessé de payer pour un produit standard.

Land O’Lakes teste actuellement Oz, un assistant destiné aux agronomes de détail qui conseillent les agriculteurs. L’entreprise l’a développé avec le logiciel Microsoft Foundry. Oz peut économiser de l’argent à Land O’Lakes en remplaçant les anciennes applications, a déclaré Bekele.

L’éditeur éducatif Pearson, quant à lui, a activé Microsoft 365 Copilot pour l’ensemble de ses 18 000 employés. La société utilise les produits Windows, Office et Azure, ainsi que les services cloud d’Amazon et de Google, a déclaré le chef de la technologie Dave Treat lors de la conférence.

Lors d’Ignite, Pearson a annoncé Communication Coach, un agent qui fournira des recommandations d’apprentissage personnalisées via Copilot basées sur les appels Teams, avec l’aide du mini modèle GPT-4o d’OpenAI.

« Microsoft est dominant dans l’entreprise », a déclaré Treat. « C’était un choix naturel si nous réfléchissions à la manière de former les gens à la communication sur le lieu de travail. »

Microsoft ajoute également davantage de modèles. Mardi, Microsoft a annoncé qu’Anthropic apporterait ses Claude Haiku 4.5, Opus 4.1 et Sonnet 4.5 à Microsoft Foundry. Anthropic s’est engagé à dépenser 30 milliards de dollars sur Azure.

« Avant aujourd’hui, nous n’avions pas accès à tous les modèles d’Anthropic », a déclaré Treat. « Maintenant, nous le faisons. C’est une grande amélioration. »

Mansfield a néanmoins déclaré que la concurrence s’était intensifiée cette année et que certaines entreprises évaluaient plus sérieusement des alternatives aux produits d’IA de Microsoft.

« Microsoft essaie de rattraper son retard, en toute honnêteté », a déclaré Mansfield. « Ce n’est pas ce que doit généralement faire un monopole. Ils ne sont pas à l’aise. Leurs commerciaux doivent maintenant apprendre à vendre. »

Selon Microsoft, la technologie gagne en popularité en interne.

Environ 70 % des employés des ventes commerciales, du support et des services partenaires utilisent désormais quotidiennement Microsoft 365 Copilot, contre 20 % il y a un an, a déclaré Pam Maynard, responsable de la transformation de l’IA de l’entreprise.

« Nous devons atteindre 30 % d’utilisation active quotidienne », a déclaré Maynard dans une interview. « Je crois que nous y arriverons, et cela fait simplement partie de la gestion du changement et du fait d’aider les gens à développer cette habitude. »

MONTRE: PDG de Microsoft des activités commerciales sur le partenariat Anthropic et Nvidia